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展商必看,讓你參展失敗的九大致命傷
來源:北京華貿聯展覽有限責任公司官網 - 分類:華貿聯動態 - 責任編輯:管理員 - 發布于:2017-5-11 11:36:34
 
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撈金必看!讓你參展失敗的九大致命傷

展會目前仍然是有效的客戶開發方式之一,很多大客戶都是可以在展會上撈到,但由于展會涉及資金和人員費用投資過大,一般公司都難以承受。通常參展一次沒有實現撈金的目的,就再也不去參展了。這樣的投資心態往往是前期沒有準備好,犯下了九個致命傷。如果你用一分鐘閱讀了這篇文章,就可以避免這些致命傷,讓你從展會中撈金無往不利。

1、沒有設定參展目標

沒有明確參展是為了開發客戶,還是為了品牌推廣。而開發客戶和品牌推廣是兩種不同的參展方式和策略

初次參展

致命錯誤:

以為一擺攤就有客戶,就會賓客盈門。很多公司初次參展的公司都想實現一次參展就賺的盆滿缽滿,以為一去擺攤就會賓客盈門,前期沒有做充分準備,直接參展通常會鎩羽而歸,信心備受打擊。

解決方法:

參展前一年做好調查,什么地區的展會最適合公司產品發展,技術,認證是否到位。

提前一年做好網絡客戶的開發,建立初步聯系,提前讓客戶接收產品樣本,提前三個月給客戶發邀請邀約客戶來訪,告知攤位號。這樣這個地區附近的客戶在參展時期,才會如期準確到你的攤位洽談具體事宜。

定期參展:

致命錯誤:

以為定期向一個展會砸錢,就可以和客戶混個臉熟,訂單就會源源不斷。

解決方法:

確定目標是推廣品牌,在一個地區的客戶心中建立持久的影響力,讓客戶確立合作的信心,主打這個地區的代理商。精心設計好海報主題、展館布局、產品擺設,讓客戶一進來就有品牌體驗的感受。每個客戶都能第一時間看到公司的主打產品和產品優勢。

2、忽視閱讀參展商手冊

致命錯誤:

認為參展商手冊沒就是簡單的說明書,一點用都沒有。很快扔到一邊。

解決方法:認真閱讀參展商手冊,它是展覽會期間各方面的指南。這些手冊內容簡明易懂,里面有你所要了解的關于展覽會的一切內容,比如:展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說明、運輸服務、住房信息、廣告促銷信息等。

展覽日常安排:

會讓你了解,第一天有什么最新活動和最新技術展示,以便我們獲取最先進的產品設計概念和產品發展趨勢,都可以作為產品開發和創新的資源。

參展商資料:

可以讓我們獲悉那些國外同行也來參展,可以派人到他們攤位蹲點,獲取產品情報和攔截客戶索取名片。

運輸服務:

可以讓你了解使用什么方法最節省成本

廣告促銷信息:

可以幫助你在參展商手冊上打上你公司的廣告,或者在展廳的媒體上打上你公司的廣告,引導客戶來到你的攤位。

3、臨時抱佛腳制作樣本和相關產品價格表,不不做產品展示用的PPT或者視頻

致命錯誤:

以為產品樣品有了就行,價格臨場再報,沒有PPT演示產品優勢和功能。

解決方法:

參展前2個月必須完成產品樣本制作,完成價格表的制作,以便業務員熟悉,當場快速報價,可避免時間緊迫造成的報價失誤流失客戶。制作好產品PPT或者視頻演示,在展會中可以非常容易吸引客戶圍觀,給攤位帶來人氣,老外也有在展廳也有湊熱鬧的習慣,商人的思維定勢是人多圍觀的一定有商機。

4、忽略參展人員的展前準備和動員

通常公司都會花費大量財力,的時間、精力投入展會的前期組織上,比如聯系展覽公司,制作樣本,制作文案等。而最后留給參展員工的培訓時間太少。

致命錯誤:

以為參展是旅游,老板帶隊拖家帶口的出去,和業務無關人員也帶去。

解決方法:

提前1個月告訴業務員這次公司參展的目的、內容及公司的期望,對業務員進行產品和價格突擊強化培訓,加強著裝,儀容儀表培訓,熟悉國外商人習慣。

比如噴灑香水在國外是對人的尊重,以免身體異味帶來的不愉悅。

做好團隊分工和協作,以便應付客商比較多的時候讓等待的客戶看到你公司的參展人員是一個分工明確,高效合作的團隊。

5、參觀者的需求

致命錯誤:

以為宣傳資料盡量多發,名片盡量多拿就可以多開發客戶。

解決方法:

學會提問專業的產品問題,讓客戶覺得是在和行家接觸,引導客戶進入談判桌。

展前準備工作需要對業務員進行培訓,讓業務員根據產品特點提出一些客戶感興趣的問題,引出客戶真正需要的產品和對服務的興趣,在談話中就可以避免忽略重要的信息。

6、亂發宣傳材料,或者為了發樣本而發樣本

致命錯誤:

業務員在展廳不知道要做什么,或者害羞和老外交談就去發樣本和禮品。或者干脆玩手機。

解決方法:

宣傳資料是交談的障礙,對產品不感興趣的客戶,看到垃圾桶就會把資料扔掉,培訓業務員和陌生人聊天的習慣,讓業務員享受溝通的過程,聊天后馬上用筆記本總結當天的溝通要點,使業務員明白每天在展廳要做什么。

適當和客戶拍照留念,以便后期跟蹤時候增強客戶印象快速想起你。

7、不熟悉產品,不懂演示產品給客戶看

致命錯誤:

外貿業務員不熟悉產品性能,無法給客戶完成演示操作,試試需要問老板。

解決方法:

提前一個月培訓外貿業務員演示產品操作,并相互練習用英文講解,達到熟練。以保證他們參展時候能很好演示展品特點吸引客戶。

8、視展后及時客戶跟蹤

致命錯誤:

每天撤展后回酒店馬上休息,或者出去旅游,不做當天的回憶錄筆記。

解決方法:

展會結束之后,馬上根據展中筆記中客戶談到的需求要點,優先處理意向明顯的客戶,指定回訪時間表,電話郵件及時跟進。不要讓客戶跟蹤拖的太久。

9、忽視展覽會后總結經驗

致命錯誤:

一次參展結束后,不做展會經驗的總結。

解決方法:

沒有一次展會會是一樣的,每次展覽會結束后,要盡快花時間對自己的表現進行自我評估,以便不斷自我改進。你越了解自己在展會上的表現,今后就越能夠在展會中得到提高,不斷提升接單率。

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